Τι είναι ένα CRM και γιατί πρέπει να ενδιαφέρονται οι καλλιτέχνες;
Το CRM σημαίνει Διαχείριση Σχέσεων Πελατών (Customer Relationship Management) — ένα σύστημα για την παρακολούθηση και διαχείριση όλων των αλληλεπιδράσεών σας με αγοραστές, συλλέκτες, γκαλερί και άλλες επαφές. Για τους καλλιτέχνες, αυτό σημαίνει ότι έχετε ένα κεντρικό μέρος για να καταγράφετε ποιος έχει αγοράσει το έργο σας, ποιος έχει εκφράσει ενδιαφέρον, τι αγόρασε, πότε το αγόρασε και τυχόν ενέργειες παρακολούθησης που πρέπει να κάνετε.
Οι περισσότεροι καλλιτέχνες διαχειρίζονται αυτές τις σχέσεις ανεπίσημα — διάσπαρτα email, νοητικές σημειώσεις και ίσως ένα υπολογιστικό φύλλο που δεν ενημερώνεται ποτέ. Αυτό λειτουργεί όταν έχετε πουλήσει μερικά έργα, αλλά γρήγορα γίνεται προβληματικό καθώς η καριέρα σας αναπτύσσεται. Το να ξεχάσετε μια παρακολούθηση, να θυμάστε λάθος τι αγόρασε ένας συλλέκτης ή να μην ενημερώσετε ενδιαφερόμενους αγοραστές για νέα έργα είναι χαμένες ευκαιρίες που επηρεάζουν άμεσα το εισόδημά σας.
Γιατί αποτυγχάνουν τα υπολογιστικά φύλλα ως λύσεις CRM για καλλιτέχνες;
Τα υπολογιστικά φύλλα είναι το προεπιλεγμένο εργαλείο για τους καλλιτέχνες που προσπαθούν να οργανώσουν τις πληροφορίες των αγοραστών τους και λειτουργούν επαρκώς για πολύ μικρές επιχειρήσεις. Ωστόσο, έχουν θεμελιώδεις περιορισμούς που γίνονται επώδυνοι καθώς η επιχείρησή σας αναπτύσσεται. Απαιτούν χειροκίνητη καταχώρηση δεδομένων, δεν συνδέονται με τη βάση δεδομένων των έργων σας, δεν μπορούν να στείλουν ειδοποιήσεις ή υπενθυμίσεις και είναι επιρρεπή σε ανθρώπινα λάθη.
- Δεν υπάρχει αυτόματη σύνδεση μεταξύ έργων τέχνης και αγοραστών
- Χειροκίνητη καταχώρηση για κάθε αλληλεπίδραση, πώληση και ερώτημα
- Δεν υπάρχουν δυνατότητες αναζήτησης ή φιλτραρίσματος πέρα από τις βασικές λειτουργίες του υπολογιστικού φύλλου
- Δεν υπάρχει τρόπος παρακολούθησης της κατάστασης των ερωτημάτων ή των ημερομηνιών παρακολούθησης
- Τα δεδομένα βρίσκονται σε ένα μόνο αρχείο που μπορεί να χαθεί ή να καταστραφεί
- Δεν μπορούν να δημιουργήσουν αναφορές ή αναλύσεις για τα πρότυπα πωλήσεών σας
Τι πρέπει να παρακολουθεί ένα CRM για καλλιτέχνες;
Ένα αποτελεσματικό CRM για καλλιτέχνες ξεπερνά μια απλή λίστα επαφών. Θα πρέπει να παρακολουθεί ολόκληρο τον κύκλο ζωής μιας σχέσης με έναν συλλέκτη: από το αρχικό ερώτημα για ένα συγκεκριμένο έργο, μέσω διαπραγματεύσεων και παρακολουθήσεων, μέχρι την ολοκληρωμένη πώληση και πέρα. Ο στόχος είναι να έχετε μια πλήρη εικόνα κάθε αλληλεπίδρασης με αγοραστές σε ένα μέρος.
Βασικά σημεία δεδομένων που πρέπει να παρακολουθείτε περιλαμβάνουν: όνομα και στοιχεία επικοινωνίας του συλλέκτη, ποια έργα τον έχουν ενδιαφέρει, ιστορικό αγορών με ημερομηνίες και τιμές, σημειώσεις από συζητήσεις ή επισκέψεις στο στούντιο, τα ενδιαφέροντα και τις προτιμήσεις του ως συλλέκτη, και τυχόν επερχόμενες ενέργειες παρακολούθησης. Αυτές οι πληροφορίες μετατρέπουν τυχαίες αλληλεπιδράσεις με αγοραστές σε μια στρατηγική, διαχειριζόμενη σχέση που παράγει επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.
Πώς βοηθά ένα CRM να πουλήσετε περισσότερη τέχνη;
Ο πιο άμεσος τρόπος με τον οποίο ένα CRM αυξάνει τις πωλήσεις σας είναι μέσω συστηματικών παρακολουθήσεων. Η έρευνα δείχνει σταθερά ότι οι περισσότερες πωλήσεις έργων τέχνης απαιτούν πολλαπλές επαφές — ένας συλλέκτης που ρωτά για ένα έργο σήμερα μπορεί να μην είναι έτοιμος να αγοράσει για εβδομάδες ή μήνες. Χωρίς ένα σύστημα για την παρακολούθηση αυτών των ερωτημάτων και την υπενθύμιση των παρακολουθήσεων, χάνετε πωλήσεις που ουσιαστικά ήταν ήδη δικές σας.
Εκτός από τις παρακολουθήσεις, ένα CRM σας επιτρέπει να διαχωρίσετε τη βάση των συλλεκτών σας και να στοχεύσετε αποτελεσματικά τις επικοινωνίες. Όταν δημιουργείτε μια νέα σειρά, μπορείτε να εντοπίσετε αμέσως συλλέκτες που έχουν δείξει ενδιαφέρον για παρόμοια έργα στο παρελθόν. Όταν αυξάνετε τις τιμές σας, μπορείτε να ειδοποιήσετε συλλέκτες που σκέφτονταν μια αγορά. Όταν έχετε μια έκθεση, μπορείτε να προσκαλέσετε συλλέκτες με βάση την τοποθεσία και το ιστορικό αγορών τους. Αυτή η στοχευμένη προσέγγιση είναι πολύ πιο αποτελεσματική από τις γενικές μαζικές επικοινωνίες.
Ποιες λειτουργίες CRM είναι πιο σημαντικές για τους καλλιτέχνες;
Δεν είναι όλα τα εργαλεία CRM ίδια, και οι περισσότερες γενικές πλατφόρμες CRM είναι σχεδιασμένες για πωλητές, όχι για καλλιτέχνες. Οι λειτουργίες που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία για τους εικαστικούς καλλιτέχνες είναι συγκεκριμένες για τον κόσμο της τέχνης: σύνδεση αγοραστών με συγκεκριμένα έργα, παρακολούθηση ερωτημάτων ανά έργο, διαχείριση προσκλήσεων για εκθέσεις, δημιουργία πιστοποιητικών κατά την πώληση και διατήρηση ενός πλήρους αρχείου προέλευσης.
Το SEPIALY περιλαμβάνει ένα CRM ειδικά σχεδιασμένο για εικαστικούς καλλιτέχνες. Συνδέει τη βάση δεδομένων των αγοραστών σας απευθείας με τον κατάλογο των έργων σας, ώστε να μπορείτε να δείτε με μια ματιά ποιοι συλλέκτες έχουν ρωτήσει για ποια έργα, να παρακολουθείτε την κατάσταση κάθε ερωτήματος και να διαχειρίζεστε τον πλήρη κύκλο πωλήσεων χωρίς να φύγετε από την πλατφόρμα. Αυτή η ενσωμάτωση μεταξύ του χαρτοφυλακίου σας, του CRM και του συστήματος πιστοποιητικών σημαίνει ότι η πώληση ενός έργου και η τεκμηρίωση της πώλησης είναι μια απρόσκοπτη διαδικασία αντί για ένα ζογκλέρ ανάμεσα σε ξεχωριστά εργαλεία.
Πώς ξεκινάτε να χτίζετε τη βάση δεδομένων των συλλεκτών σας;
Ξεκινήστε με αυτά που γνωρίζετε ήδη. Ελέγξτε τα email σας, τις επαφές στο τηλέφωνό σας, τα βιβλία επισκεπτών των εκθέσεών σας και οποιαδήποτε υπάρχοντα αρχεία πωλήσεων ή ερωτημάτων. Καταχωρήστε κάθε άτομο που έχει αγοράσει ποτέ το έργο σας, έχει εκφράσει ενδιαφέρον ή έχει παρακολουθήσει μια από τις εκθέσεις σας. Ακόμα κι αν οι πληροφορίες είναι ελλιπείς, ένα μερικό αρχείο είναι καλύτερο από κανένα αρχείο.
Στο εξής, κάντε συνήθεια να καταγράφετε κάθε αλληλεπίδραση με αγοραστές αμέσως. Όταν κάποιος ρωτά για ένα έργο σε μια έκθεση, καταχωρήστε τα στοιχεία του το ίδιο βράδυ αντί να βασιστείτε στη μνήμη σας. Όταν λαμβάνετε ένα online ερώτημα, καταχωρήστε το στο CRM σας πριν απαντήσετε. Η συνέπεια είναι πιο σημαντική από την πληρότητα — ένα CRM που χρησιμοποιείτε τακτικά με βασικές πληροφορίες είναι απείρως πιο πολύτιμο από ένα τέλειο σύστημα που δεν ενημερώνετε ποτέ.
Ποια είναι η απόδοση της επένδυσης για καλλιτέχνες που χρησιμοποιούν CRM;
Καλλιτέχνες που παρακολουθούν συστηματικά τις σχέσεις με συλλέκτες αναφέρουν σταθερά υψηλότερα ποσοστά επαναλαμβανόμενων αγορών, συντομότερους κύκλους πωλήσεων και καλύτερη μακροπρόθεσμη διατήρηση συλλεκτών. Η επένδυση σε ένα CRM — είτε σε χρόνο, χρήμα ή και στα δύο — αποπληρώνεται πολλές φορές μέσω πωλήσεων που διαφορετικά θα είχαν χαθεί λόγω αποδιοργάνωσης.
Σκεφτείτε ένα απλό παράδειγμα: αν έχετε 50 συλλέκτες στη βάση δεδομένων σας και οι συστηματικές παρακολουθήσεις οδηγήσουν σε μόλις δύο επιπλέον πωλήσεις ετησίως που διαφορετικά δεν θα είχαν συμβεί, το CRM έχει ήδη δικαιολογήσει την ύπαρξή του. Οι περισσότεροι καλλιτέχνες διαπιστώνουν ότι ο πραγματικός αντίκτυπος είναι πολύ μεγαλύτερος — όχι μόνο σε άμεσες πωλήσεις, αλλά και σε συστάσεις, ευκαιρίες έκθεσης και την επαγγελματική αυτοπεποίθηση που προκύπτει από το να γνωρίζετε ακριβώς σε ποιο σημείο βρίσκεται κάθε σχέση με έναν συλλέκτη.